售楼小姐的五个条件 目前的客户跟那会儿不一样了，那会儿认定只要把户型图、绿化面积、楼层图摆上去，客户就想上电梯，目前想得多，挑得多，一般/平平一套能聊三个小时，起码得聊到凌晨两点，他们要的是那种“懂行”的感觉。
那会儿我们说客户就是花者，目前他们更像是自己生活的合伙人，就连有时候更像是你那个刚毕业没几年、特别想展现出自己挺了得、希望给你面子又有点小智慧的哥哥要么姐姐。咱们卖房子卖的不是砖头水泥，卖的是“保险感”，是“未来感”，是那种“我买这套，我就是那个样子”的心理暗示。 第一，你得懂那个词叫“情绪”，并且得懂如何把情绪变成金钥匙。客户进门那一刻，心情可能就在崩，要么想叹气，要么想冷笑，要么想抓狂。
这时候你送水果和烟子，效果倒凑合，但效果是差强人意的。你得看着他们眼，讲话要像在对一个老哥们儿聊天，语气得软，眼神得亮，还得带着一点点小智慧，让他们认定你不仅是在卖房子，更是在送他们一个未来的“面子”。
比如看到有人皱眉，你得说：“姐，这小区楼下烧烤摊不错，晚上得去那碗面，没得你说。”这时候你卖的不是房子，是那种“我有钱出去吃烧烤而不丢人”的优越感。
要是这时候你还在讲楼间距、讲得房率，这就显得你忒傻了，忒实诚了，客户会认定你脑子进水，心里发慌。你得先让他们心里有底，心里有了底，他们才会认定这房子值得掏空自己的六个钱包。 第二，你得会“读”空气，就是读客户的“节奏”。客户进门会快，讲话会快，思索会快，他们怕的不是房子差，是怕自己买亏了，怕赶明儿悔得慌，怕那个曾经对自己挺好的规划，被这破房子给戳穿。
这时候你要是能说：“这小区得房率 88%，容积率 1.8，采光桩位标准，您看这图不？”客户就慌了，心里想：“完了，这房子不咋地”，然后直接拉黑，转身就走。你得慢半拍，不能忒急。你要先让他们把那种被冒犯的感觉给消掉，等他们松快下来，再启动卖。
这时候你才能娓娓道来：“实际上咱们这房子，就是那种‘被低估’的感觉，就像您上次跟我说的，您到时候要是认定贵，您就退，您退了我绝不怪您，您看这讲究面子，您就光着身子转转，多体面。”这时候你卖的不是楼层，是你给的台阶。客户能退，说明你有退路，这说明你有格局，你懂人性。 第三，你得能接住那些“杠”，把那些“这个不中”、“那那个”变成“那个，实际上您更想……"。目前这买卖，大局部工夫都是在“谈”和“怼”过程中消耗的，客户恨不得把每一个缺点都挑出来，恨不得把每一个优点都指出来。你要是照本宣科，客户就烦，认定你死板。你得顺着他们的茬，先肯定他们的感受，再给出一个不一样的视角。
比如客户说：“这户型忒挤了，晚上就寝都憋得慌，赶明儿出差不撇脱。”这时候你不能硬辩，你得说：“姐，您说得忒对了，确实挤。
可是您想想，这要是去大排档，哪怕挤一点，也比躲在办公室里强吧？”然后你就启动讲那个拥挤，如何挤如何舒服，如何繁华如何繁华。
这时候你卖的不是户型，是那种“哪怕挤着住，我也能过得比大量人更爽”的生活态度。 第四，你得让你的声音里带上一点“故事感”，别像个背课文的机器人。每家楼盘都有故事，每一套房子背后都有几十年就连上百年的历史，都有当初建设者的心血，都有无数个在这里奋斗过的人。你不能只说“这是 XX 楼盘，XX 年开发的”，你得说“这房子是当年咱们这儿最火的日子，那时候……"。客户买的往往不是房子，是那个年代的记忆，是那种“当年我就住过这栋楼”的执念。你要是能把故事讲得沸沸扬扬，把那些老住户的故事、那些当年创业的家主的故事、那些后来功成名就的邻居的故事讲得头头是道，客户心里的防线就立住了。
这时候你卖的不是楼盘，是那个曾经辉煌过的时代。 第五，你得学会“示弱”，承认自己的不完美，反而能赢得尊重。目前的客户特别智慧，他们挺清楚真正的销售专家一般都有点“笨”，都知道销售的话术大多是画饼，都是忽悠。你要是特别专业、特别完美、特别有说服力，客户反而会认定你心虚，认定你根本不懂行，就连认定你是在骗钱。
这时候你得露出一点马脚，说：“实际上我也没看懂这户型，我跟客户说这房子特别适合年轻人，结局最终客户走的时候跟我说，实际上他更喜爱那种大阳台，能看风景的。
哎，我当时就傻眼了。”这时候客户心里就佩服你了：“这销售，居然连户型都搞错了，居然还敢跟我还以退为进。”这种“不懂装懂”的迟钝感，反而成了最大的魅力。客户会认定你真诚，认定你心里有数，认定你愿意为了他们牺牲自己的一些利益，为了他们的面子去争取。 总而言之，售楼小姐不是啥高大上的头衔，这五件事，实际上就是把“卖”这个动作，变得像“生活”一样自然，像“聊天”一样温暖，像“哥们儿”一样靠谱。
只要你能把房子变成他们生活里的一抹亮色，让房东和买家都能在这上面找到认同感，这就对了。
记住，咱们卖的不是砖头，是人心；不是数据，是感觉。


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